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价格透明度

提高价格透明度有助于每个人都获胜。

  • 客户获胜,因为他们可以自行服务并确定解决方案是否适合他们。
  • 销售胜利,因为他们有与更合格的前景进行对话,他们了解他们的内容。
  • 营销赢得,因为所有MQL门槛都包括买方旅程中早些时候的价格教育。

最重要的是,效率增加,因为在让客户跳过篮球篮球上的时间越来越少,以获得他们无法承受的定价1-Pager。

即使您是一家拥有100万美元的B2B企业公司。大胆地将您的起始价格点放在世界上的定价页面。

您的整体上市议案将改善,您的买家将相信您更多。

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销售揭示了破碎的过程

 

增加的销量突破内部流程。

当您关闭更多交易时,您的组织必须弄清楚以满足复杂性的增加方式。

这就是以下情况的问题日益重要:

  1. 我们怎样才能提供更快的速度?
  2. 我们如何在整个业务中增加自动化?
  3. 我们需要缩放多少人?
  4. 我们的边缘是什么样的级别?
  5. 我们所在的核心业务是什么?
  6. 我们应该拒绝哪些机会?
  7. 什么样的操作框架将帮助我们扩展到下一个级别?
  8. 我们的产品应该侧重于帮助我们更加规模吗?
  9. 我们的缩放瓶颈是什么?
  10. 我们需要谁的座位缩放?

随着销售量交叉一定的阈值,这些问题只会变得相关和显而易见。

这是销售额最低的贡献之一:随着更多交易所关闭的,该组织有机会审查否则仍然没有建立的关键战略问题。

作为那些问题......

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心理健康与生产力

重新思考的心理健康和生产力会议现在比以往任何时候都更重要。以下是值得关注的12个原则:

  1. 大学教师’使用完整的计划窗口
  2. FALIFY /添加结束会议的奖励
  3. 大学教师’参加你唐的会议’需要出席
  4. 大学教师’邀请每个人可以参加会议
  5. 在会议之间添加5-10分钟的缓冲区
  6. 7到10分钟的会议往往这一切’s needed
  7. 更长的会议不’等于增加的值
  8. 有时最好的会议是没有会议
  9. 使用异步通信(织机,松弛)而不是会议
  10. 每天早上取消/推动不必要的会议
  11. 改变重复会议的频率。他们不需要像你想象的那样频繁。
  12. 尝试故意休假/下午/早上会议
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正在进行的教练

如果公司表现更像运动队,缩放公司会更容易。

大多数公司的培训在船上停止。这是为什么在很多角色(特别是高管)中的任期低于2年的原因。在人才需求远远取代人才供应的市场中,内部培训可能是竞争优势。

雇用高潜在的员工并投资于:

  1. 让他们向经理报告,该经理教育他们如何升级他们的技能。
  2. 让他们获得高级教育资源,以便他们可以自行学习和改进。
  3. 帮助他们与社区联系,以便他们可以从面临类似挑战的别人那里学习。

这些授权人员团队成员将以能力返回公司,以获得更多贡献。

由于他们根据您的投资升级,以更高的赔偿奖励他们来识别他们提高的贡献能力。

如果您的商业模式不允许您投资团队......

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团队成员需求层次结构

增加团队成员任期可以是长期解锁增长的关键之一。

每次失去某人时,您都会采取船上卸载和培训替代品的切实成本+丢失的机构记忆的无形成本。

这就是为什么员工满意度和保留不是人力资源问题。它是尚不遗憾的公司最大的增长优先事项之一,而且不幸的是没有治疗。

人们出于各种原因离开公司。这些包括:

1级 - 薪水,标题,福利。我在这里工作的财务是什么?
2级 - 安全,安全。我可以相信这个公司/领导能否照顾我的需求?
3级 - 文化。这家公司的价值观与我同时共鸣吗?
4级 - 机会。我在这里看到了个人和专业增长的路径吗?
等级5 - 对齐。这与我的长期目标保持一致吗?

企业中的每个领导者都必须完全调整这些问题,并主动聘请团队成员,以确保所有5个级别都是......

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未成熟的vs成熟生长org

未成熟的组织视为增长作为销售问题。这些是:

  • 销售的VPS不断发射
  • Skos为销售代表提供了所有增长压力
  • 营销和产品没有收入问责制

相比之下,成熟组织认为增长为整体问题,由本组织中的每个人拥有。为了规模,他们问自己的问题:

  1. 我们的产品需要为客户提供哪些价值,以便我们可以将转换增加赢得赢得?
  2. 营销需要多少预算需要驾驶所需的管道,以确保销售成功?
  3. 增加LTV和较低的磨损是必要的什么样的船上和保留计划?
  4. 最大限度地提高扩张收入和净保留的最佳定价策略是什么?

未成熟的组织错过了所有这些增长的途径,因为他们的谈话是一方面专注于销售刚刚努力的销售。

这些组织没有意识到的是对......

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秘密酱和IP

公司经常混淆他们的知识产权真正的东西。

  • 博客文章(作为内容格式)不是知识产权,它是一种商品。
  • A video不是知识产权,这是一种商品。
  • 一幅画— like this one :) —不是知识产权,这是一种商品。

这就是为什么事情开始工作,人们注意到并开始制作类似的东西— why wouldn’t they when it’s working?

但媒体和格式不是秘密酱。

相反,这里是实际创造差异化的东西:

  1. 定位和消息传递以及如何解决特定的痛苦点。
  2. 提供给客户的真正专业知识和价值。
  3. 观众和客户背后的客户以及他们为企业提供的亲和力
  4. 业务的战略优势’处置(例如供应链,伙伴关系,成本效率等)
  5. 您对市场或类别的更大愿景执行有效

任何人都可以模仿整体部分,......

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永远在帮助

始终帮助您的前景更接近他们所说的,未定的目标必须是最简单,最有效的销售建议。

这意味着采用原则:

  1. 做到他们,不是你
  2. 即使它没有帮助你,就像他们的受托人一样
  3. 给他们免费内容和建议,让他们更接近他们的目标,即使他们不从你那里购买
  4. 围绕痛苦点的客户可以减轻这种痛苦的认识。

这三个涉及营销发挥着重要作用。营销需要:

  • 将客户定位为英雄,展示解决方案如何帮助他们在英雄的旅程中。
  • 清楚地表达了解决方案最适合的人,并且它不适合谁,使组织知道谁不卖给。
  • 构建内容,帮助客户和前景自助服务于解决方案,并在市场内建立权威和信任。
  • 分发并传播消息,以便更多有痛苦的人可以......
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相关与归因

营销的问题是一些渠道很容易归因于收入,而其他渠道则不是。

这就是为什么“相关性”是在许多情况下,比“归因”更重要。

了解这一概念需要了解买家如何表现如何。

如果您认为您的买家只有通过在谷歌搜索所做的决策,很多营销活动似乎无关紧要。这就是为什么归因工具不告诉故事对非线性通道。

如果谷歌广告广告的领导成为机会,那么谈论是否很容易。很难谈论Facebook视频视图或播客下载或YouTube频道的价值。

这就是为什么相关性比归属更重要,尤其是与内容相关的活动。

您在所有营销活动中为买家创建的整个环境都是影响转化的影响。如果你拉一个线程,你可能会在另一端开始影响收入。

您将无法直接归因于它。

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管道增长随着时间的推移

大多数营销活动在理解他们真正的管道价值之前停止提供资金。

为什么?

因为营销领导人不断被要求立即回报他们的努力。

来自CEO和董事会的不切实际的管道增长期望导致他们希望实现的所作的确切相反的结果。

管道增长需要时间。你需要:

  • 开发营销资产
  • 构建持续的流程
  • 让合适的人在计划上执行

与此同时,渠道和广告系列的潜力被判断为他们的第一次迭代。这就是你听到这样的事情的原因:

“Facebook广告不适合我们”
“这是一个基于关系的业务,所以我们必须去参加活动”
“当我可以雇用2次销售代表时,为什么我会给营销更多钱?”
等等。

类似于销售代表在全升压+培训+管道建设后如何变得更有价值,在实验+更好的分销+更好的消息后营销变得更加有价值。

不仅给予......

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