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阶段职能费用

收入逐渐增加,而费用会增加像一步函数。这是一个关键的动态,了解您是否是在业务中工作的首席执行官或团队成员。

每次增加费用时,它都会进入您的盈利能力。这就是为什么倾斜右侧区域的费用至关重要。

正确的费用是更好的框架作为投资。他们也升起了收入,因此您的盈利曲线曲线平滑。

每次您为首席执行官或董事会提出预算提案,以支付不会增加收入的费用,将预算达到0的可能性降至0。

他们有很多地方,他们可以投资额外的美元,在没有ROI的地方投资它的额外费用也很高。

这就是为什么许多职能包括营销,包括公司的成本中心。

当营销领导者无法解释额外成本,程序或人数最终会增长业务时,营销成本看起来比投资更多的费用。

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Aaare了解

结束以最终理解所有杠杆和转换点是您如何为您的业务构建正确的增长模式。

1)收购 - 建立合适的模型,以获得盈利CAC水平的正确需求。

2)激活 - 建立正确的框架,以获得激活和在平台上的右前景。

3)通过 - 建立正确的基础设施,让您的客户将您的解决方案嵌入到他们的环境中,同时获取所有利益相关者。

4)保留 - 通过您所做的一切(营销,销售,产品,UX)促进客户的成功

5)扩展 - 识别与客户建立关系的机会,以增加使用增加或额外的产品,服务和产品。

您越了解这些杠杆并有效地拉动它们,预算越多,您可以首先投入收购客户。

您可以获得赚取的客户越多,您的增长就越快。

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SDR DEMOS.

在他们的旅程中的某个地方,公司决定在迷宫中像老鼠那样对待买家。想要一个演示吗?当然,你只需要:

  1. 填写表格
  2. 与SDR安排呼叫
  3. 等待
  4. 与SDR交谈 - 谁不会给你一个演示,但会问你所有的禁女标准问题,然后用AE预订电话
  5. 等待
  6. 与AE交谈 - 或者只是跳下悬崖
  7. 在你知道之前,已经过去2-3个星期,买方失去了紧迫感/发现了别人在解决他们的问题上迅速解决他们的问题。

这种类型的工作流程也杀死了需要很多努力在门口获得正确的前景的需求,因为销售流程糟糕,只有买家最终会在封闭的丢失的栏中。

从买方开始。删除SDR和AES之间的硬线。

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定价对运营模式的影响

定价对您的操作模式产生了重大影响。它也是大多数企业可用的最强大的增长杆之一(也是最具利用率之一)。

公司往往害怕增加恐惧忠诚客户,降低满意度并被视为他们的产品的价格。

具有讽刺意味的是,保持您的价格停滞不前是为客户提供更低的最快方式。

较低的边距>较低的带宽提供价值>较低的客户体验>客户满意度降低

这并不意味着无限期地增加你的定价。这意味着找到您的产品的权利(和公平)科学价格,以便您拥有更好的操作模型来提供更多价值。

到达这个答案需要工作并通过客户数据来真正了解双方的公平价格。

在这样一个项目的核心,需要分析大量数据,包括:

  • 通过COHORT.
  • nps ...
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缩放增长无需过程

缩放增长是彼此顶部的堆叠盒。当您增长更快时,您可以安全地堆叠在彼此之上的前几个盒子。

然而,随着时间的推移,如果你不这样做,整个结构都存在崩溃的风险:

  1. 将正确的流程放在适当的地方
  2. 把合适的人放在右座位上
  3. 建立正确的基础架构以更快地缩放

越来越快的是重点的性感的事情。这是公司被教导炫耀的内容。同比增长率,更多的资金,更多的招聘等

并非每个公司都需要“BlitzScale”,也不能做所有公司都可以做到。这就是为什么你看到很多公司继续招聘斯普里斯,然后最终需要随着时间的推移脱离人们。

当公司规模不可持续时,人们会失败。员工失败了。创始人失去了。投资者失去了。客户失去了。

在长时间中,在建立正确的基础的同时,增长的可持续发展是一个更好的业务战略。

这也是每个人的胜利。

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空气覆盖

“我们的竞选活动提供空气覆盖”是本书中最常用的营销借口之一。

它也是销售和组织的其余部分的借口,特别是在被遗漏的目标时在时代滚动。

通过不对收入负责的营销组织用作防护罩。虽然重要的是,但营销不是唯一的营销。

播出其手的营销功能,收入责任的​​清洁不是真正的营销功能。它更接近一个组织内更大的营销需求的企业营销子功能。

相反,利用空气覆盖,让您的销售团队在进入销售谈话时更多地支持。而且还利用内容,需求,社会等等的其他营销活动,以与买家建立信任并产生更多销售。

当销售和剩余的组织注意到您充分发出收入的问责制时,他们也更认真地销售。

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需求Gen效率与销售电话

第一个销售电话可以制造或打破您的需求创作。

这就是为什么营销人员需要注意销售过程的好处。

  • 前景是否在10分钟内被称为? 10个小时? 10天?
  • 电话是否以任何方式打破了买方的经验?
  • 互动的质量如何?
  • 销售代表是否充分准备处理电话?

良好的营销人员做这项工作,并使他们的努力扩展到超出网页上发生的事情的微调转化。

这意味着做的事情:

  1. 倾听销售呼叫记录
  2. 作为销售代表如何培训的一部分(确保它们正确正确)
  3. 将销售销售呼叫信息的重要性传达给CRM到销售代表中,因此您可以更好地使您的竞选活动
  4. 改变破碎的过程来改善经验(例如,为什么不被允许回答基本问题的SDR所召唤的前景?)

它需要一个范式转移并结束营销与销售战斗。营销是销售....

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超级社区

在很多公司中,下车的闹幕展览会几乎不可能。

这么多,即使贸易展已经停止,贸易展会预算已经重新分配到相同贸易展的虚拟版本,这远远不那么有价值(无关系建设或接触者联系)。

与此同时,数字营销预算没有按市场所要求的差分分配。付费媒体资金不足,内容资金不足,社会资金不足。

相反,它是时候重新思考营销预算分配了。例如,如果您分析贸易展览会,您将于2019年通过关闭赢取影响,您将发现20%的展会带来了80%的收入。

这些公司正在忽略数字渠道,可以以更高的转换率带来更好的合格渠道。多年来一直留在桌子上的钱。

是时候将预算重新分配到数字频道上的正确数字战略,其中......

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重新划分贸易展预算

在很多公司中,下车的闹幕展览会几乎不可能。

这么多,即使贸易展已经停止,贸易展会预算已经重新分配到相同贸易展的虚拟版本,这远远不那么有价值(无关系建设或接触者联系)。

与此同时,数字营销预算没有按市场所要求的差分分配。付费媒体资金不足,内容资金不足,社会资金不足。

相反,它是时候重新思考营销预算分配了。例如,如果您分析贸易展览会,您将于2019年通过关闭赢取影响,您将发现20%的展会带来了80%的收入。

这些公司正在忽略数字渠道,可以以更高的转换率带来更好的合格渠道。多年来一直留在桌子上的钱。

是时候将预算重新分配到数字频道上的正确数字战略,其中......

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金融模式

了解您的企业的财务模式对您作为领导者的成功至关重要。您应该彻底了解的事情:

  1. 您的毛利率:每次促销产生多少现金?
  2. 您的CAC:您投资收购销售的现金是多少?
  3. 您的开销:您每月需要多少现金来支付您的营业费用?
  4. 您的利润率:通过持续运营的业务产生多少免费现金流量?

这些是您的首席执行官,CFO和董事会思考每一天的问题。
当您回答这些问题时,您开始了解您的角色/团队/部门的拟合如何符合本组织的更大的金融照片。
您越明白的金融图片,您可以弄清楚如何部署预算,使组织更加成功。
它也是如何为更多预算的大厅增加你对组织的影响。

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