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ICP变体

您的内部客户档案和旅程工作只会让您到目前为止。在某些时候,概括将客户放入并没有完全适合他们的桶。

这就是公司最终找到使用他们产品的客户来完全不同的目的来查找,而不是最初预测。

其中一些用例最终是企业的大规模增长杠杆,如果只有业务需要时间了解ICP的子集,那么需要解决问题的ICP

这就是为什么分析ICP的所有真正变体都很重要。每个变异都有差异:

  • 市场有多大
  • 他们可以在哪里获得
  • 在登陆客户的边缘是什么
  • 他们的ltv是什么

您了解这些变化的越多,您就可以解锁业务的增长潜力越多。

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自下而上预测

预测不仅仅是数学练习。在很多公司中,它被视为一个。

如果财务汇总了积极的预测,而不适当地了解业务内的具体增长杠杆,它正在建立组织失败。

没有营销和销售的适当投入,该组织的可能性符合其销售预测的可能性得多。

要使用自下而上的方法,我们需要了解我们的收入模型的所有不同输入。这是以下原因如以下问题所致:

  • 每个频道生成多少管道?
  • 乘坐地区的管道上有什么关闭的?
  • 我们可以追加我们现有的客户群吗?

这意味着营销和销售等功能需要有正确的数据点来告知预测决策,并积极推动金融,让他们更多地参与预算周期。

不切实际的,不合理的期望是公司错过其销售预测的重要原因。

并越好预测,......

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伟大的CMOS长期焦点

伟大的CMOS在具有短期焦点的公司中没有生存。平均CMOS在具有长期焦点的公司中不生存。

这种不匹配是为什么大多数公司的CMO任期不到2年。

在短期焦点的公司中,击中下一季度的预测比其他任何事情更重要。这是当拍摄快捷方式时,这是部署不良营销策略时,这是客户不是重点的时候。

伟大的CMO可以戒烟或被解雇,以便要做一个以上时间几于一年的时间划分的东西。

在长期焦点的公司,创造长期企业和客户价值是目标。短期战术和黑客出去窗外。

这些公司很难找到,因为它全部始于首席执行官和投资者。伟大的CMOS在这样的环境中茁壮成长,因为他们倾向于玩长期游戏与公司对齐。

这就是为什么“选择”正确的公司挂起你的马以营销领导者是......

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折扣与关闭率

在结束交易方面,折扣可能会有所帮助,但它们并不像大量销售人员那样有用。

您的客户有一个痛点,足以引导他们首先寻找解决方案。他们愿意为解决解决方案支付的愿意为您解决这个问题的能力,并少到他们可以获得多少交易。

除了一定的百分比,折扣会破坏营销和销售所做的所有工作,以传达解决该痛点的解决方案的价值。

即使客户最终购买,交易周围的操作模型也会在阈值后结束突破。提供的成本是相同的,边际刚刚减少。

较低的边缘=降低资源的访问=较低的送给客户的能力。

这就是为什么营销和销售需要坚定的价格。

折扣是一个小的给予罚款。他们不应该是近的原因。

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ROI与努力

映射营销机会与努力/投资告诉我们,我们应该在哪里重点关注。

成功的关键是平衡的活动,简单,进入的障碍(例如付费媒体)和需要更多努力的活动,并对进入的高障碍(例如,内容)。

您需要在展示业务时进行两者。

高投资回报率/低努力途径经常向您购买内部政治资本。这就是为什么他们首先做到这一点是一个很好的地方,因为他们帮助您获得内部买入,以做高投资回报/高努力活动。

作为业务成熟,大多数企业价值都是在做出高投资回报率的高努力活动时创建的,因为这是您如何关闭更多交易,更快地增长并在市场上获胜。

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视频与网站访问者

在一个社交第一世界中,默认情况下向您的网站驾驶每个人都是一个很大的错误。

YouTube / LinkedIn / Facebook上的视频视图与读博客帖子的人一样有价值(可能是甚至更有的人)。播客剧集下载与观看网络研讨会的人一样有价值。

如果您的漏斗指标,请在社交平台上排除内容范围,您对营销驾驶管道的理解是扭曲的。

对网站漏斗指标的痴迷会导致负载错失机会,因为在许多情况下,您的受众希望看到您的内容,并非在您的网站上。

提供具有众群体注意力的分销渠道内的内容。您将产生更多的需求,始终是增加网站流量的目标。

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无效需求

定价是任何业务中最大的增长杠杆之一,因为它增加了大量的扩展收入,并在没有额外成本的情况下获得额外费用来增加该收入。

大多数企业只能在需求开始下降之前提高价格。在经济学方面,对大多数产品的需求是弹性的。

建立品牌的主要好处之一是它需要更加梭形的需求。

这是营销构建巨大的企业价值的地方,因为它可以实现需求绝值。

强大的品牌=相同需求的更高价格=更高的边距

这就是为什么品牌建设活动像内容一样不能通过页面视图,电子邮件捕获,MQL甚至管道衡量。

完整的商业价值要大得多。

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战略价值与战术

当您在职业生涯中取得进展时,战术会失去价值。战略在您的职业生涯中取得进展时获得价值。

在某个阶段的策略峰值峰值峰值,甚至在移动到更高级别的对话时甚至开始失去价值。

与此同时,策略继续增加势头并在您所做的内容中看到矩阵时加速价值。

这就是为什么在您的职业生涯中的某些时候,您必须从痴迷于痴迷于痴迷于痴迷于战略和大局。

It’不容易做到。但更大的画面工作几乎总是将针头移动得更多。

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如何在如何到萨斯的帮助下解锁营销数据的价值

 

“我们的组织并没有真正花费很多焦点,时间,能源或营销自己的钱,”解释尼克贝伦尼,EVP销售 头脑网络。作为领先的抵押贷款CRM,该团队知道这是一个讽刺意味的情况。头脑的最重要的是,这是因为提供了巨大的产品经验,帮助客户筹集他们的企业,他们不喜欢’T最大化自己解决方案的营销机会。

这是一个’对于SaaS公司发现自己的不寻常的立场。通常,营销 现有客户和支持产品和客户的成功优先于营销导向的增长潜力占据了一座后座。 

头脑团队的顶级知道他们需要建立他们的网络存在,并使新客户更容易找到它们。但他们不想浪费时间在偶然的实验上,而不知道预期的结果 或者是哪个kpis跟踪。 

在他们的......的推荐之后

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原始营销技巧

由于缺乏经验,太多公司通过了高潜力营销候选人。过度索引的经验可以导致很多令人兴奋的招聘错误。

那里’S只是没有足够的营销人才,在那里提供寻求为这些角色雇用的公司的需求/需求。

相反,专注于原始技能,并致力于调整那些人,以便他们最终填补更大角色的鞋子会导致巨大的成功。

寻找的原始技能:

  1. 沟通:书面,口头,演示技巧,管理期望的能力。
  2. 创造力:在盒子外面思考,能够带来个性。
  3. 数据驱动:倾向于将度量和性能视为正反馈循环。
  4. 速度:高质量的质量输出和能够选择行业/技术技能的能力

这适用于你’重新启动,希望吸引营销才能的营销总监,或者你’re a...

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