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永远在帮助

始终帮助您的前景更接近他们所说的,未定的目标必须是最简单,最有效的销售建议。

这意味着采用原则:

  1. 做到他们,不是你
  2. 即使它没有帮助你,就像他们的受托人一样
  3. 给他们免费内容和建议,让他们更接近他们的目标,即使他们不从你那里购买
  4. 围绕痛苦点的客户可以减轻这种痛苦的认识。

这三个涉及营销发挥着重要作用。营销需要:

  • 将客户定位为英雄,展示解决方案如何帮助他们在英雄的旅程中。
  • 清楚地表达了解决方案最适合的人,并且它不适合谁,使组织知道谁不卖给。
  • 构建内容,帮助客户和前景自助服务于解决方案,并在市场内建立权威和信任。
  • 分发并传播消息,以便更多有痛苦的人可以......
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相关与归因

营销的问题是一些渠道很容易归因于收入,而其他渠道则不是。

这就是为什么“相关性”是在许多情况下,比“归因”更重要。

了解这一概念需要了解买家如何表现如何。

如果您认为您的买家只有通过在谷歌搜索所做的决策,很多营销活动似乎无关紧要。这就是为什么归因工具不告诉故事对非线性通道。

如果谷歌广告广告的领导成为机会,那么谈论是否很容易。很难谈论Facebook视频视图或播客下载或YouTube频道的价值。

这就是为什么相关性比归属更重要,尤其是与内容相关的活动。

您在所有营销活动中为买家创建的整个环境都是影响转化的影响。如果你拉一个线程,你可能会在另一端开始影响收入。

您将无法直接归因于它。

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管道增长随着时间的推移

大多数营销活动在理解他们真正的管道价值之前停止提供资金。

为什么?

因为营销领导人不断被要求立即回报他们的努力。

来自CEO和董事会的不切实际的管道增长期望导致他们希望实现的所作的确切相反的结果。

管道增长需要时间。你需要:

  • 开发营销资产
  • 构建持续的流程
  • 让合适的人在计划上执行

与此同时,渠道和广告系列的潜力被判断为他们的第一次迭代。这就是你听到这样的事情的原因:

“Facebook广告不适合我们”
“这是一个基于关系的业务,所以我们必须去参加活动”
“当我可以雇用2次销售代表时,为什么我会给营销更多钱?”
等等。

类似于销售代表在全升压+培训+管道建设后如何变得更有价值,在实验+更好的分销+更好的消息后营销变得更加有价值。

不仅给予......

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一致的受众建设

建立观众需要时间。这是简化了SaaS营销的第100次绘制。这是迄今为止旅程中最大的教训:

  1. 有一些有价值的东西 - 不要只是将更多的内容归因于宇宙中。
  2. 有一个独特的声音 - 以一种方式说,只有你可以说出来。
  3. 始终寻求增加价值 - 使其关于观众,从来没有关于你自己。
  4. 产生常绿含量 - 创建可以长期创建企业价值的内容。否则,您将永远创建主题内容。
  5. 创建创建杠杆的内容 - 我们对我们理想的客户配置文件的付费广告使用相同的内容。
  6. 以独特的价值构建您自己的列表 - SaaS营销简化的时事通讯在电子邮件号70中有超过50%的开放率。
  7. 培养教育 - 一致内容将帮助您的销售管道将增长,因为您有预先建立的信任。
  8. 不要拿快捷方式 - 我拒绝了多次提议加入“参与”群体等,以提高我的参与者......
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旧培养与新的培养

像门控内容,通讯,网络研讨会和滴水序列一样的东西仍然有一些价值,但客户不关注他们习惯的这些媒体。

相反,他们会:

  • 来到你的网站
  • 在YouTube频道上观看视频
  • 用来自团队的人倾听播客
  • 在社交中阅读帖子,提到您的公司/解决方案

所有这些培育点触摸点,公司不会尝试批量协调。

相反,对归因的痴迷会导致创建门控电子书和下载,以便您可以将导线源到特定频道,并随着某些步骤进行额外的步骤。

在此过程中,您可能有更好的归因度量,但丢失了实际驾驶收入的整体情况。

您的前景希望跨多个渠道,中等和格式培养。那些是他们最终相信的品牌。

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可重复的系统

最好的企业尽可能利用自动化。最糟糕的企业几乎没有自动化,每次都需要定制人为干预。

自动化和可重复系统有两个优势:

  1. 它们默认创建更多的企业价值并构建更大的公司,因为业务在不始终需要人为干预的情况下不断增长。
  2. 他们为所有参与业务的所有自由,空间和时间创造了更多的自由,空间和时间,导致更加实现生活。

第二个福利是建造公司最忽视的。当然,您仍然可以在没有自动化的情况下构建大量的企业价值。

但你肯定会有更多不幸的员工和客户,这与企业应该有所希望的完全相同。

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代表的类型

公司毁灭客户经验的最常见方式之一是通过对代表进行分类并限制他们处理某些问题/查询的能力。

  • 想要一个演示吗? SDR无法帮助您。与AE交谈。
  • 想要在船上? AES无法帮助你。与CS团队交谈。
  • 想要支持吗?销售工程师无法帮助您。与支持团队交谈。
  • 想买另一个产品吗?支持代表无法帮助您。与农民交谈。

对于您的客户来说,一份代表是您公司所提供的一切的入学点。

每次基于职位创建内部“门”时,客户必须跳过箍跳到他们想要去的地方。

授权代表通过在第一个接触点进行更多询问来提供更好的经验,而是可以创造更好的结果。

第一个呼叫分辨率应该是销售指标,就像它是支持度量一样。

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意大利人如何用如何缩放引导发电

 

迈克利普,首席执行官 意大利人,多年来一直与私募股权支持公司合作,所以他了解迅速扩展小型创始人LED组织所需的内容。“像需求生成和品牌建设的功能需要变得更加过程驱动而不是单个英雄捕获,” Mike explains. 那么。当 迈克和私募股权投资者HG 在2020年来到Intelerad,需求生成过程是他们首先看的领域之一。

Intelerad.’S平台显然为客户创造了价值: 他们有天空的客户满意度 ratings, including 净启动子评分为55 +。本公司根据产品和口碑词的质量实现一致的双数字有机增长,但Intelerad并不是其客户的成功应得的。

意大利人的需求生成主要是事件驱动的,沸腾到一年或两个关键事件,这一年推出了85%+的管道。 R.elying ......

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运营框架

您的增长引擎只是您业务的操作框架。关键零件:

  1. 目标
    - 业务的整体战略方向是什么?
    - 您正在努力的财务/收入目标是什么?
  2. 人们
    - 谁是谁为企业到达它想要去的地方的人?
    - 实现目标的合适组织结构是什么?
  3. 过程
    - 什么是需要到位的可重复的系统和框架   在战略上执行?
    - 谁会做什么?
  4. 指标
    - 您将如何衡量关键举措和活动的表现?
    - 工作是什么,什么不起作用?
  5. 问责制
    - 在目标,人,过程和目标方面需要调整什么               指标交付前进?
    - 什么反馈循环需要通知未来的目标?

正在进行的部署此操作框架的文化是,团队如何继续提供和规模过去的...

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CX vs. 1代表

你的客户’S的经验与他们与公司互动的弱点链接一样好。与一个训练有素的团队成员的一个不良互动可以改变客户如何感知业务。

这就是为什么营销与销售,产品和CS相互联系。

如果您提出了良好的需求,从需求创作努力,您将担任营销人员,以确保其他职能为该客户提供伟大的体验。

那 is not to say that you need to own those efforts.

It’更像是说营销’S问责制延伸到引起领先并洗手清洁。

即使引线以高速速率转换,CX改善也可能是企业的巨大增长杆,因为它们推动了忠诚,保留,扩张和推荐。

作为业务的管家,营销人员需要更多地思考忠诚,保留,扩张和推荐。

那’S如何将营销连接到更大的图片......

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