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穿过CMO的鸿沟

很多营销人员的职业生涯达到了经理/董事阶段的鸿沟。将其达到营销/ CMO的VP通常会遇到公司正在寻找以前已经存在的人。

这是一点鸡肉和蛋问题。如果你从未成功了CMO,你如何降落营销或CMO角色的第一副总裁?

虽然经验有价值,但它可能是短途的。开发的真正价值是对以下内容的理解:

1)将业务战略与营销策略联系起来,了解业务的整个画面以及营销如何适合它。

2)将营销与业务成果和期望联系起来,以便营销正在努力朝着业务为目标而努力

3)领导合作伙伴关系,以确保对上市的对齐

4)与产品的深入伙伴关系,以推动产品举措的增长

5)利用数据并与CFO和财务团队建立关系

6)与首席执行官一起推动品牌叙述

7)...

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营销花费崩溃

营销计划花费和人数几乎都不是等同的。 

在这些数字等同的大多数公司中,这不是球队太大了......这是节目和竞选时间太少。

营销领导者的关键问题需要在这些组织中回答:

  1. 额外的花费在哪里? 
  2. 对业务的潜在影响是什么?
  3. 我们现有的团队如何通过更多的花费来扩大其努力?
  4. 我们需要谁雇用我们花更多的时间?

最重要的是:如果我们不这样做,会发生什么?

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新的cmo

所有新CMO的8个角色需要玩:

  1. 收入负责并将所有活动与收入影响联系在一起
  2. 成为企业销售方面的主要领导者之一,了解如何影响收入
  3. 成为整个旅程中客户体验的设计师
  4. 成为品牌构建器和类别创建者
  5. 成为定价委员会的会员/领导者
  6. 成为战略增长计划的司机,包括参与产品管理
  7. 成为支持M的企业发展官员&公司的活动
  8. 是确保提供增长和EBITDA的金融管家

 

要了解有关聘请CMOS和其他营销领导者的投资组合公司,请阅读我们的完整文章: 如何聘请PE支持公司的营销领导者。 

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GTM与CAC与价格

有一个原因,为什么两个产品带来大致相同的价值的产品通常非常不同。

选择的上市模型大大影响您的客户收购成本。

如果您有一个非常昂贵的企业销售团队,您不可避免地需要为您的产品收取更多费用以保持CAC检查。

相反,如果您可以使用低触摸(甚至没有触摸)模型的上市,您可以显着提出这些收购成本,并且可以以较低价格的形式沿着客户节省的。

这是关键:当您拥有更高效的上市时,客户赢得了胜利。

更好的营销 - >更好的单位经济学 - > Lower price -> Customers win ->满意度高 - >更大的市场捕获。

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内容需求周期

内容和需求深入交织在一起。那’为什么既需要投资两者。

内容随着时间的推移构建品牌,可以创建完全的新类别。随着更多内容的产生,需求不可避免地增加。

要么那样’由于内容或内容使您捕获更多现有需求,因此在类别中更加满足。

随着更多的需求,您能够更具现金流量。每次额外交易都会增加内容和需求Gen运动的投资回报率。每个由内容影响的交易都会降低您的CAC。

这使您能够更有效地重新投入您的美元,以便进一步发展以进一步发展类别和品牌随着时间的推移。

这是营销的飞轮。世界上最好的公司了解它。

您只需要耐心足以开始投资它。

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需要营销预算

当销售投票由董事会和执行团队制定时,某些公司在某些公司中的期望悖论远远过于普遍的悖论:设定雄心勃勃的销售目标,但营销预算保持不变。

这是如何逼真的期望?

一方面,我们要关闭更多交易。我们还知道要关闭更多交易,我们需要更好的客户在门口行走。

另一方面,我们不愿意投资那些人在门口走的时间,努力和资源。

这是一些公司如何将营销放在一个失败的位置。它也是一些公司如何用绝不能击中的配额销售销售人员。

这里可以更好地营销是解释它的预算目前正在执行,然后将该数据带到董事会级别,并解释为什么在设置这些雄心勃勃的销售目标之前需要更多的预算。

无法做到这一点的营销人员感觉像在内部的二等公民一样,内部争斗......

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高投资回报营销活动

这么多公司的营销预算令人震惊地颠倒过来。

活动和贸易展示的活动,具有巨大的前期投资和低投资回报率在许多情况下获得了超过一半的营销预算。

同样的公司宣布了新闻稿(每当发生的事情时,没有人在今天的世界中真正读过)。

与此同时,尽管有可能提供高投资回报率,但仍然有资金受到资金,如付费媒体和内容等地区。

授予,低努力/高投资回报媒体活动也可能吸引许多竞争对手。但他们比花费25,000美元的摊位+旅行和10人的费用更好地掌握了10人,这是每一个竞争对手都有一个展位的活动。

内容是蓝色的海洋机会 - 大多数竞争对手因所需的努力而不会冒险。在发布行业内容时,它并不容易,它需要人才+专业知识。它也是最多的非对称回报的地方......

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NPS启动子

识别谁喜欢您的产品对您投资营销资金的位置至关重要。如果您在120天内使用您的解决方案或搅拌器讨论讨厌的客户类型,则是什么好的赢得交易?

这就是为什么营销人员需要有意识地联系到他们的产品团队的原因。

1)了解谁最终成为您销售的内容的NPS推动者
2)了解他们的特点?在行业,垂直,角色,地区,大小,定价计划等中都有底层​​主题吗?
3)优化您的TAM - 也许一些已识别的市场毕竟不适合您的解决方案
4)回到您的营销努力并调整以专注于最适合的客户
5)重复

这就是营销从一个尺寸适合的营销方式转变,这些方法试图取悦每个人都专注于我们所知道的人,我们可以良好地服务和服务。

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客户痴迷

太多公司在竞争对手正在做什么,他们发布的功能是什么,他们的产品看起来像是如何营销。

这种痴迷不可避免地导致产品和企业的商品化,其中没有一个真正的差异化因素。

如果我们专注于我们的客户,他们告诉我们并思考我们想如何为他们提供不同的方式?

此外,请注意我如何不同,更好。每个人都想比他们的竞争更好。这就是竞争的痴迷如何开始。

在无限的游戏中,更好是无关紧要的。只是痴迷于以独特的方式为客户提供服务,并且你会比你所拥有的更远。

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PQL里程碑

产品合格的领导是营销人员使用的最杠杆化数据点之一,特别是在低触控销售模型中。
如果我们可以识别4-5个关键的里程碑,那么我们可以跟踪营销是否带入采取这些行动的人。

识别正确的里程碑至关重要。例如,通过分析产品指标,Shopify可能知道连接他们的条纹账户的人数是200%的可能成为付费客户(这只是猜测)。其他一些例子:

新鲜簿:发送您的第一个发票
Wix:设置自定义域
MailChimp:发送您的第一封电子邮件
hootsuite:计划3个帖子
HUBSPOT:上传客户列表

这可能是一个里程碑取代了所有。它也可能是里程碑的组合导致前景越过PQL阈值。

但这些里程碑突出了营销’由于与销售互动的互动。

在这些模型中,营销需要与产品团队联系,以收集这些指标并连接......

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