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PQLS:度量低触控模型需要提高销售效率

提高销售效率是体育投资论文中最常见的增长杠杆之一。如果您在整个销售漏斗中提高转换率,这里有巨大的增长潜力。但是,你可以’如果你不提高销售效率’T有关于展望如何通过管道转向闭合的数据数据。

在高触控销售模型中,获取管道状态的数据与销售团队中的某人拍摄电子邮件一样简单。但在具有小型或不存在销售团队的低触控模型的公司中,这可能更复杂。如果你不知道,你如何知道铅是通过管道移动’T有一个销售人员来收集那种反馈?

在低调,‘try before you buy’SaaS模型(例如使用免费试验或免费计划)’重新处理小额交易规模和较短的销售周期。有成千上万的人想要尝试您的产品:挑战正在将这些用户转换为付费客户。 

这里的风险是营销停止跟踪竞选活动过去的免费试用或MQL状态,而是仅追踪自由试验中整个前景队列的整体转化。这赢了’T为您提供有关哪些收购渠道正在工作的详细数据,或者您如何改进培育方式的方式。您提高销售效率的任何投资都将基于猜测。 

对于专注于自助式模型并利用产品导向的增长作为采集引擎的公司(例如,Shopify,Trello或Zoom),可以通过跟踪产品合格的引线来弥合此数据间隙。由于您的产品有效发挥销售团队的作用,因此将其建立到您的指标中是有意义的。  

产品合格的领导(PQLS)是最杠杆式数据库之一TS。 PQLS追踪在免费试用或重架产品中交叉特定里程碑的领先优势,表明转换为付费客户的潜力更高。 PQL可以是跟踪公司的准确方法’S活动正在提供和转换可行的领导。

来源: 紫色雨

让’S看看如何开始跟踪PQL,如何使用该数据来提高销售流程的效率并解锁此处的增长潜力。

当您准备好开始跟踪PQL和转换率时,您可以下载PQL跟踪电子表格模板。


设置您的PQL标准

要确定谁是产品合格的铅,您需要设置PQL标准。这些是用户可以在产品中交叉的里程碑,表明他们可能会支付客户。 

您的标准可能是产品中的具体行动。例如,WIX里程碑可能包括潜在客户选择网站模板的那一刻,添加他们的徽标,或创建他们的第一页。在Shopificy中,钥匙里程碑可能是商家连接他们的条纹账户,以便他们可以在线接收付款。您的标准还可以包括频率指标(例如,每天登录其帐户)或卷指标(例如,在自由计划上最多100个具有80个联系人的帐户)。 

这可能是一个里程碑取代了所有,或者可能是导致前景越过阈值并成为PQL的前景的里程碑组合。批判性地,您选择符合PQL的标准符合PQL所需的标准 与闭合赢得的转换增加有关。 

要设置PQL条件,请按照下列步骤操作:

1.收集有关用户带入产品的行动数据 

您应该已经有客户使用产品中的每个功能以及频率的数据,但是它’在此目前可能不会被营销杠杆。 营销需要与产品团队连接,以了解这些指标并建立使用报告。 

PE团队可以通过实施PQL作为公制跨部门计划的PQL,以及在必要时分配额外资源来设置数据跟踪,以便营销实际上可以使用。您可能会受益于投资像MixPanel或Gauseight这样的产品分析平台所以它’易于营销以分割所需的数据。

以及支持营销和销售努力,它’S也符合产品和客户的成功,使这些数据更加可用。一旦您知道哪些产品行动与增加销售额相关,产品和客户的成功将指示他们可以在哪里集中开发,并提供额外的支持,帮助用户跨越这些产品里程碑并增加转换。

2.选择与闭合赢得的里程碑相关联

过滤您的用户数据以显示那些转换为支付客户的用户跨越哪些内部里程碑。特别注意你最好的客户交叉的里程碑—升级计划的客户购买加载项,是产品的长期用户。

例如,您可能会看到70%的人在免费试用期间支付以前支付过客户的付款网关。产品行动与未来关闭之间的这种联系是从销售角度来看这么有价值的原因。 

使用此信息来识别由最高次数转换客户交叉的四个或五个关键的里程碑。这些应该是您的PQL标准。

如果您的产品是B2B,请记住,购买的决定将归结为整个账户如何使用该产品以及个人用户。确保你’在两个用户的级别跟踪产品使用数据 accounts.

 

在您的营销数据框架中使用PQL

通过过滤此用户数据来显示从每个营销频道和广告系列到达的导线,您可以看到哪些营销活动与特定的用户行为有关,并正在提供PQL。这使您可以以更有意义的方式分析营销支出和竞选表现,并确定效率的机会。 

例如,如果用户从一个特定的Facebook广告活动开始免费试用,则可能会让用户连接他们的付款网关。这将广告活动与销售成功联系起来,并建议在此投资可能会带来更多的PQL。 

您可以使用这些见解来改善营销’通过将它们结合到数据框架中来源的ROI。我们’ve covered the 数据框架您需要在前一篇文章中详细培养营销。关键是追踪每个营销活动和渠道的表现,通过封闭 - 赢得哪些活动值得额外投资,这是浪费预算。 

通过将PQLS建立到您的广告系列报告中,您应该最终结束这样的东西:

 

在此示例中,PQL数据对于提高销售效率至关重要。这家公司通过Facebook广告和SEO内容获得大约相同数量的客户,但PQL数据显示这些通道正在效果非常不同。 

通过Facebook广告的高比例的领导范围转换为PQLS,但从PQL转换为封闭赢得的转换很低。这表明这里有很好的机会,但目前有没有’足够的培育内容让人们在免费试验中到一个完整的账户。 

另一方面,通过SEO内容来的导线对PQL的转换较低,但从PQL闭合的转换更好。这意味着通过重点关注将SEO内容更好地对可能成为PQLS的人,他们’LL可能会提供许多封闭的交易。 

如果没有在您的分析中包含PQL数据,则可能以Weren的方式将更多的时间和资源放入这些渠道中’做出最大的影响。使用PQL数据,您可以更有效地针对您的投资。

 

使用PQL的收入影响

由于销售在这些商业模式下低触摸或不存在,因此营销需要与产品团队合作,收集和改进这些指标。设置这可能需要时间和资源,但它’S值得这个初始输入,以获取数据的数据如何实际执行。使用PQLS可以导致封闭式交易数量增加,有三个主要原因: 

1.提高需求发电效率

通过专注于提供最多PQL的需求生成渠道,营销将能够更有效地雇用资源。当有额外的预算时,您’LL有数据向您展示最有效的方法来使用它。

2.更有效的客户培养

营销将知道哪些用户需要最培育,以及客户旅程需要加强。 

例如,如果连接其支付网关的主导是关键PQL标准,请考虑内部消息传递以突出显示此功能。或者,如果发送第一封电子邮件是PQL标准,营销可以通过此过程运行网络研讨会指导用户。 

一旦营销了解与闭合赢得交易相关的产品内部行动,他们就可以专注于培养客户来完成这些行动,从而提高转换率。

3.优先级销售参与

即使在客户在产品中的混合模型中也有一个销售团队,也可以向销售管道阶段添加产品资格可以是一个巨大的资产。这样,销售可以优先考虑首先在其管道中联系。例如,如果通过Facebook广告的PQLS拥有最高的转换率为闭合,则销售应尽快与这些领导交谈,以解锁最简单的胜利。 

所有这些结果都将使您提出收入增长的道路。 

 

准备开始使用PQL作为营销指标的一部分?点击此处下载我们的免费PQL跟踪电子表格模板。 

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