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您需要规模SaaS Marketing的数据框架(+免费模板)

什么时候我们’通过私募股权公司提起,帮助特定投资,投资组合公司’立即期望是,我们立即将像需求Gen和内容一样升级营销优先事项。 

我们的回答总是在制动器上猛击。

缩放始终是目标,但在没有正确的数据框架的情况下这样做是相当于将您的营销预算设置着火。缩放营销ISN’像翻转开关一样:它’关于建立一个可预测的发动机,以便随着时间的推移,我们可以放心地投入更多美元。 

这需要数据组织。没有数据,你’在黑暗中追求复杂的举措。你不’知道在哪里投资或如何跟踪这些投资的成功。你 ’在驴上玩尾巴尾巴,也许你猜出正确并投资于右侧空间,但也许你不在’t.

为避免昂贵的误导,您需要建立一个营销数据框架,为您提供哪些广告系列工作的努力证据,并且哪些是不是。然后,您可以将预算分配给获奖者,并保留选项卡,是否需要增加投资,或者是否继续进行’ve最大化的渠道。

此数据框架应该是连接营销的一系列指标’对收入的行动并提供清晰度的营销美元正在进行的地方。这些指标包括:

  • 营销’S管道对闭资交易的贡献
  • 每铅的可接受成本
  • 广告系列和渠道报告

以下是建立数据框架的三个步骤,该框架显示投资您的营销预算可以在收入上真正移动针头。 

 

看看我们的免费营销数据框架模板,开始建立自己的。 

 

第1步:重新定向营销’s Metrics 

在大多数组织中,营销’S问责制在MQL号码停止。对管道或管道美元的贡献是判断其表现的唯一具体测量营销轨道。这就是为什么销售和营销往往是赔率。

营销产生了领导,并考虑完成工作。然后,销售呼叫那些人,只发现这些导致唐’t满足钳子标准。销售抱怨领先质量;营销射击,称他们应该更多地工作。每一边都认为他们’因为你的指标和责任而右转’ve given them. 

营销的一部分’工作是在工作中销售更好,所以如果销售额失败,所以营销也是如此。换句话说,这是一个问责问题。如果营销认为它可以在产生MQL后可以洗手,问题将继续存在—无论销售为何。

为了获得营销活动实际上正在提供销售需求的实际情况,您需要通过跟踪营销使营销带来漏斗的每个阶段的每个阶段弥合在买方旅程中的每个阶段的数据中的差距。这将重现营销’在收入上专注的标准。 

了解营销’对收入的真实影响,我们需要跟踪 营销-Generated Pipeline and Closed Won Deals。通过跟踪超越MQL阶段,您删除营销’对销售的论证。如果销售有一个潜在客户的资格呼叫,他们认为导致任何原因是一个糟糕的契合,那么铅被营销产生的管道中删除。 

这种指标允许每个人专注于谁实际准备购买并进入漏斗的下一阶段。它还删除了频道偏见。一些渠道将产生比其他渠道更准备购买的潜在客户。在MQL级别,那个细微差别很难区分,但是当您查看管道并关闭赢得交易时,每个通道的引线值都变得清晰。一旦销售代表呼吁领先并验证这是购买产品的好候选人,我们完全删除了渠道偏见。

最重要的是,这种度量标准在两侧移除了借口。一旦营销人员对收入而不是MQLS负责,它们就会与收入影响联系,销售负责持续收盘导线,因为他们本身验证了这些领先优势的质量。

重新定向公司围绕管道,使营销收入目标并明确确定其核心责任对收入。这开始过渡到数据,并报告成为营销领导者的首要任务。 

很快,营销将意识到他们需要有正确的报告机制来衡量漏斗的所有阶段。他们需要知道: 

  • 所有营销资金的投资回报率
  • 哪些频道表现良好,哪些渠道’t
  • 他们对收入的总影响

一旦这成为优先权,它’是在接下来的两个步骤中开始组织,解释和行动并在该数据上开始组织,解释和表演的时间。 

 

第2步:找出您可接受的成本/领导 

在营销开始之前,可以开始重组其投资,我们需要回答一个非常重要的问题: 我们可以花多少钱获得MQL? 

经常,企业常常’T对此有答案。他们只是手营销20万美元,并期望预算以某种方式返回足够的销售额来关闭。如果公司仍然有利可图,他们认为营销已经完成了工作。 

要有一个基线来比较您的广告系列和渠道数据,您需要知道您可以为每个MQL提供多少:这是您的 每铅的可接受成本.

您的每铅的可接受成本是您可以在每个领导上花费的金额,并根据领导的可能性是近距离的可能性保持盈利。这是您的基准,以评估任何营销活动的成功,避免在死亡结束时燃烧现金。

要查找此号码,您需要通过漏斗中的所有方式跟踪您的导线。你的漏斗可能看起来像这样:

要通过漏斗分解表现,您需要知道: 

  • 销售接受的销售额(SAL)是哪个MQL的百分比良好
  • 什么百分比的唾液达到销售合格的铅(SQL)状态?
  • 您对SQL的关闭率是多少?

您需要混凝土编号,以便您可以向后工作,并发现每个引线的可接受成本是什么。 

让’S表示,您可以获得20万美元的价格为20万美元。这听起来很有希望。但那数学是基于一些重要的假设。您需要更多数据来查看这些假设是否为真。

为简单起见’s sake, we’LL说上面三个问题的答案是50%。这是每八个MQL的手段,您可以获得一个闭合笔交易:

将这些转换率乘以12.5%的整体MQL。如果你’重新支付20万美元的领导者,那么你’只闭上他们的1,250个。这意味着你’重新为200,000美元的投资产生125,000美元。换句话说,看似富有成效的运动是一个失败。

那么你可以在MQL上花多少钱?要确定,您需要了解您的年度合同值(ACV)。然后,您可以执行以下计算:

每个引线可接受的成本=闭合速率的ACV X MQL

让’如此,在这个例子中,ACV每年收入1000美元。如果你’将MQLS转换为12.5%,有些简单的数学告诉您,每位领先优惠的可接受成本为125美元(1,000美元x 12.5%)。你现在有一个衡量每个广告系列的尺度。 

对于一些渠道,您可能能够花费超过125美元,因为他们’在找到合适的领导者时更好地改善。对于别人来说,你’由于渠道的低效率,LL必须减少更少。这就是为什么我们需要更深入我们的营销报告。

 

第3步:频道和广告系列报告

It’S还不足以说您的当前渠道超出了您的公司’每个铅的可接受成本。你也必须问: 那些可以花费的其他地方有更多盈利吗?

让’S表示贵公司拥有350万美元的营销预算,如下所示:

  • 数字付费媒体渠道150万美元
  • 头部80万美元
  • 贸易展上100万美元 
  • 内容200,000美元

也许你’重新损失了100万美元的表现不佳的LinkedIn广告,但是在剩余的250万美元中营销营销花费的营销或渠道是在营销支出中产生卓越的回报?

想象一下,如果有一个频道提供MQL的10%的LinkedIn广告的成本 转换为休息的赢得胜利的优惠。不’您立即将更多预算转移到该频道或广告系列?

这就是为什么你需要报告渠道和广告系列。幸运的是,您目前的营销投资对下一个尺度的有价值的线索。

使用相同的哲学,让您获得了每铅的可接受成本—跟踪投资一直到闭合—营销可以在逐渠道的基础上钻取每次机会的成本,甚至是特定的运动。

您可以使用我们的免费数据框架模板来节省建立您的时间—点击此处下载模板. 填写这些频道的这些数字应该给你这样的东西:

对于这个特定的公司来说,投资600,000美元的贸易展会带来了大量的MQL和机会。但每个机会的成本很高。每人的平均交易规模为每次1,500美元,如果其平均交易规模为7,500美元,则该公司需要在这一年内完成五分之一的机会休息。 

如果他们的opp靠近贸易展的率相当高,则继续在这里投资普遍存在。据说,有偿媒体的每个机会的成本是现象(不到贸易表演成本的5%),但该渠道仅收到贸易展览的预算的10%。 

尽管两个渠道可能是有利可图的,但付费媒体代表了公司利用的巨大机会。即使那里’在最多频道之前,唯一的房间将在Google广告中投入谷歌广告,这将代表一个额外的325个机会,如果你没有,你会在桌子上离开’t invest here.

这是整理营销数据的真正力量。当你’在数百万美元的营销预算中,了解每美元的效率可以使巨大胜利与不可原谅的损失之间的差异。 

 

最后的想法 

投资营销数据具有巨大的好处—我们拥有的数据越多,营销内的增长杆更清晰。

如果没有数据到锚定营销决策,我们将不可避免地看到浪费预算的重复错误。通过捆绑营销’我们对收入和收集所需数据的问责制,我们可以为更快地扩展营销的基础。随着营销成为rainmaker和收入责任,它’S责任转移漏斗,重点是销售增加。 

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