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最适合与最不适合的客户

最适合您的客户就是更有价值的不适合客户群。他们还比您的整体客户群(包括那些非常合适的客户)更有价值。

因此,您需要为最适合的客户量身定制以下产品:

  • 产品路线图
  • 需求生成
  • 营业额
  • 内容
  • 入职

... 和更多

您越专注于最适合的客户,您将在超级风扇和超级用户中建立更多与众不同的市场地位。

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客户总价值

了解总客户价值的核心驱动力对于构建任何业务的增长引擎至关重要。

公司会不断地低估客户真正的价值,因为他们没有抓住获得客户带来的全部价值。

常见驱动程序:

  1. 较高的ACV /平均交易量
  2. 增加的使用/功能性,可带来扩展收入
  3. 较低的客户流失,较高的保留率和较高的LTV
  4. 追加销售
  5. 更多交叉销售
  6. 价格上涨
  7. 以更高的NPS /满意度吸引更多的推荐人
  8. 更好地入职,以提高转化率和使用率

正确理解客户总价值是扩大销售和营销的关键。它告诉您可以花多少钱真正吸引客户。

客户总价值越高,您可以花的钱就越多。您可以花费越多,就可以占领更多的市场。

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营销责任连续体

衡量组织内部营销成熟度的最快方法是查看其核心责任制指标。

在不那么成熟的组织中,营销团队将产生的潜在客户,MQL甚至受影响的渠道报告为最终责任。

在更成熟的组织中,来源渠道和收入是最终的责任度量。

弄清公司营销团队在连续性中所处位置的一个好方法是询问他们拥有哪些报告。

如果有:

  1. 渠道顶部的关联营销支出与来源渠道和收入相关
  2. 按渠道,广告系列和同类群组分析的投资回报率
  3. 根据转换为机会$和管道的数量,为渠道和广告系列确定每位潜在客户可接受的成本基准

然后,它们处于频谱的更成熟的一面。

如果他们避风港’t,组织可能需要进行文化转变,以将收入责任从单纯的销售转移到营销和销售。

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最佳营销投资的均衡

在许多B2B公司中,LTV与CAC的比率非常高。然而,这些公司却拒绝增加营销支出。

如果您的LTV:CAC比率远高于3(在许多公司中,这个数字是10的北部),并且您的投资回收期低于12个月,那么积极地提高销售和营销支出可以创造巨大的企业价值。

当您在不到一年的时间内收回投资并获得超过10年的回报时,为什么要保留任何支出呢?

如果您的营销支出收支平衡点在18-24个月大关,而LTV:CAC比率仍高于10,那么该是时候优化和分析有效的方法以及浪费的地方了。优化后,再次进行大规模扩展。

如果LTV:CAC低于3,且投资回收期在12个月之内,那么在您考虑对收购进行更多投资之前,是时候返回产品和客户反馈了。

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PQL:公制的低接触模型需要提高销售效率

提高销售效率是私募股权投资论文中最常见的增长手段之一。如果您在整个销售渠道中提高转化率,则具有巨大的增长潜力。但是,您可以’如果不这样做,可以提高销售效率’尚无有关前景如何通过管道走向封闭赢家的数据。

在高度联系的销售模型中,获取管道状态数据就像向销售团队中的某人发送电子邮件一样容易。但是,在具有低接触模型的公司中,销售团队较小或不存在的公司中,情况可能会更加复杂。如果您不知道引线如何在管道中移动’没有业务员来收集反馈?

轻触一下‘try before you buy’SaaS模型(例如,使用免费试用或免费增值计划)’很可能处理小批量交易和短销售周期。有成千上万的人想要试用您的产品:挑战在于转换这些用户...

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如何为私募股权公司雇用市场领导者

无论你’收购后,重新填补当前营销策略中的空白,扩大营销功能或重组团队以合并产品,雇用新的营销主管是很常见的步骤。 

没有合适的领导者,营销就无法赢得’具有所需的管理能力和专业知识,可以扩展需求生成,改善需求并支持销售。但是,找到适合公司,公司目标和理想路线图的营销领导者可能是一个挑战。

合适的营销领导者将加速您的成长;错误的营销领导者会让您停滞不前,或者做出轻率的决定可能会损害您的品牌。如果您雇用的CMO并非’为了最适合您的业务,最理想的情况是您的增长杠杆缓慢增长了几个月,无用的举措浪费了金钱,并且一年之内雇用替代人员的费用和麻烦。

对于私募股权公司而言,这种结果是灾难性的。在有限的时间内...

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如何在每次董事会会议上从营销中获得所需的东西(+免费模板)

投资组合公司通常认为他们的投资者只关心EBITDA,因此,他们’我拒绝为一项倡议投入更多资金。如果你’作为私募股权投资人,你’ll know that’与事实相去甚远。 

收购后,使投资组合公司和私募股权公司的首要任务是尽快,高效地将管理团队和董事会围绕核心计划进行协调。规模营销通常是这方面的中心,大多数私募股权公司都渴望提供营销预算以增长—如果行销能证明他们’将负责任地部署额外预算。 

市场营销部门常常走进董事会并要求另外提供100万美元以补充他们的预算,没有数据来支持他们的请求,也没有解释这些项目如何支持关键的投资论点增长杠杆。

您是否知道市场营销将在何处以及如何使用额外预算,以及它们的预计增长指标是什么?...

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您需要扩展SaaS营销的数据框架(+免费模板)

什么时候我们’由私募股权公司重新引入以帮助特定投资的公司’迫在眉睫的期望是,我们将立即提高营销优先级,例如需求生成和内容。 

我们的反应始终是猛踩刹车。

扩展始终是目标,但是如果没有正确的数据框架,这样做就等于将营销预算付之东流。扩展营销不是’就像拨动开关一样:’关于构建可预测的引擎,以便随着时间的流逝我们可以放心地投资更多美元。 

这需要数据组织。没有数据,你’在黑暗中追求复杂的计划。你不’不知道在哪里投资或如何跟踪这些投资的成功。您’重新玩驴子上的尾巴,也许您猜对了,并在正确的空间中进行了投资,但也许您没有’t.

为避免代价高昂的错误判断,您需要建立一个行销数据框架,以...

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营销如何需要帮助您实现投资命题的增长杠杆

PE投资者在尽职调查过程中发现的收入机会通常构成投资论文的重要组成部分,并被确定为核心增长杠杆。收购之后,开始为这些离职人员制定策略并将其付诸实践是当务之急。 72%的投资者希望在头100天之内验证他们的投资论点。您’我们为收购该公司付出了高昂的代价,因此尽早验证核心增长杠杆以确保您获得’做出了正确的举动。

为了使这种可能性成为可能(甚至是可能的),每个人都需要尽早明确他们的期望。营销领导者需要充分了解投资论题中的每个战略杠杆如何与其职能和责任相关联,以便他们可以帮助确保公司达到这些预期。

投资论文通常包含七个核心战略增长杠杆:

  • 需求增长
  • ...
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仆人领袖

为了向谢国忠致敬,他以建立一种非凡的文化,提供卓越的客户体验以及利用自己的时间和资源发展本地社区而鼓舞了我。

将服务对象放在您所做所有事情的核心,您将不可避免地创造出一些伟大的东西。

此外,强烈建议您阅读《传递幸福》,这是有史以来最好的服务书籍之一。

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